山普拉殿之吃心看隨筆

「勤勞樸實」是台灣經營之神王永慶的經營理念。
「勤親聽忍」是我8年業務工作的業務心法。

首先來說「勤」。

電影「功夫」火雲邪神的一句話，「天下武功，無堅不破，唯快不破」，應用到業務同樣可行，客戶訊息快過別人，得到訂單的機率就大過別人。

那麼，要怎麼做到訊息快過別人？答案是勤跑客戶，對嗎？

對。
初期，1～3年，是新鮮期，掙扎期。第一要務，勤讀公司產品。業務員要知道公司銷售什麼產品，每天勤讀產品，勤於請教前輩，是讓自己越快熟悉產品的唯一方法。第二要務，勤跑客戶。由於業務員與客戶彼此不熟，勤跑客戶，業務員可以熟悉客戶產業類型、產品類型，客戶可以熟悉業務員長相、聲音。多數業務員就是陣亡在第一年，甚至陣亡後，客戶都不知道有這號人物。沒有業績進帳，沒有成就感，挫折感很重，公司沒培訓機制是陣亡者對外說詞，這也沒說錯。但實際上，以下說法才是貼近真實。不是公司太爛，無法忍受業務員養成，甚至欺壓業務員，那麼就是業務員不適合這產業，比如不擅面對人，或者心態認知錯誤，比如業務就是出一張嘴，華而不實欺騙客戶、可以輕易賺到大錢，業務最大公司要配合...等等，或者用錯方法、步驟。

不對。
中期，4～6年，是打底期，成長期。此時期，業務員與客戶已經有一定的熟悉度，或許已經有不錯的業績進帳，也有不少客戶信任自己了，那麼要勤於什麼呢？勤於了解產品。功能、效果、以及競爭品。勤於了解客戶。規模、潛力與競爭力。存活到此時期的業務員，一般也不太有異動率，有異動的就是表現太突出，轟動業界，被人挖角，或是跳槽到產業趨勢不錯的客戶公司。

不對。
後期，7～20年。是成熟期、突破期。此時期，業績穩定，與大部分客戶也建立深厚的交情。那麼要勤於什麼呢？勤於了解產業、全球經濟狀況、政經動態。存活到此時期的業務員，一般都已晉升到主管職務，不需要深入了解自家產品，因為那是基層業務員的工作，整合管理、抓趨勢、搶大訂單才是業務主管該做的工作。還有，該怎麼激勵基層業務員，突破固有思維與作法，或是突破舒適區，也是業務主管該想的。

訊息得到的快與慢，關乎訂單與業績的好壞，其實每個存活於業界的業務先進前輩們，都有獨到的方法來搶先獲得訊息，小弟我當然也有啦。勤跑客戶只是人人都會的基本功，同時也是大多數人陣亡的勞苦功。勤，非勤能補拙這麼單純，勤錯方法，勤錯客戶，勤錯趨勢，勤錯認知，拙這個洞再怎麼小，也補不滿。

總歸來說，大部分撐過前三年的業務，應該可以正向循環，越做越好。我覺得用錯方法與步驟的業務最可惜，因為只要稍微提點一下，是可能造就出一個好業務的，正因如此，有心從事業務工作的朋友們，看完此業務心法系列文，或許可以從中找到對的方法與步驟，增加初期存活率，才有機會領略中後期業務之美好。

山普拉殿主題系列站 20170211

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