「勤勞樸實」是台灣經營之神王永慶的經營理念。
「勤親聽忍」是我8年業務工作的業務心法。
前篇談到勤，接下來說「親」。
這邊的親指的是親和力。外表、個性與應對進退都是影響親和力的因子。
先說外表。
跑的很勤勞，固然能得到不少訊息，取得不少業績，但那是基本功，跑得勤也要得到客戶的青睞。這時，外表就派上用場了，所謂的「佛要金裝，人要衣裝」。客戶要喜歡看到你，而不是表面應付你，甚至不見你。
聽到這裡不要衝動，不用急著去買名牌行頭，更不用急著往整型診所跑。可以由其它項目來補回。
長的好看或者有錢買名牌行頭，那是天生及背景的優勢，當然要擅加利用，這是人際關係中的加分武器。如果覺得自己長相普通不起眼以及沒錢買行頭，那怎麼辦？沒關係，二個建議。
第一，轉行。趁還沒被客戶打擊自信前。先找一個非業務類工作，然後在這行工作磨練，累積自信與資本後，如果還對業務工作有興趣，再來挑戰吧。
第二，想辦法置裝與打扮。這是一種自我投資，也是對客戶的尊重。外表要看起來乾淨俐落，這樣才能產生自信，有自信的人，勝過長相好的人。
外表搞定後，勤跑客戶就更如虎添翼了，尤其是第一次見面更要好好把握這點，因為客戶不討厭你，才會好好聽你介紹產品。
接著來說個性。
個性與外表一樣都是天生的，外表很容易藉助很多方式變好，個性卻沒辦法改變。
個性簡單談一談，就是二分法，分成外向與內向。
大眾的印象認為業務人員個性外向居多，業績比較好，客戶也愛。我個人的解釋是這樣，內向的人有勇氣投入業務行業的不多，而且跑業務初期，新鮮人陣亡的機會又大，尤其內向的人初期所具有的不利點，更易陣亡，人數就比外向的人少了很多，另外一點就是，外向的人易放大自己的表現，內向的人易收斂自己的表現，一來一往之下，大眾才會有業務人員外向居多，業績也較好，客戶也愛的印象。
外向的人在業務推展時，佔有很大的優勢，行動力與衝勁十足，而內向的人，往往打電話約個客戶都躊躇半天，在業務初期推展時，一點優勢都沒有。
約到客戶與客戶見面時，外向的人同樣佔優勢，能率先破冰炒樂氣氛，內向的人往往到拜訪結束，氣氛還是冷冰冰。
這樣看來，內向的人，可以不用幹業務工作了，因為客戶覺得你冷，老闆也覺得你進度緩慢。看似前途無亮，不會成功。
但是，
這邊要提到一件事實，也是我的實務觀察經驗。就是，在業務推展初期才會有這種內外向的差距。到業務推展中後期，差距會逐漸縮小，甚至有較大的機會內向的人會超越外向的人的業務成績。
原因我簡單說，差別在於用功程度、觀察力與細心度。這是內向的人才具有的優勢，況且經過一連串的客戶拜訪經驗之下，內向的人也會慢慢社會化，所以在外在表現與外向的人差別不大的狀況下，內在優勢就出來了，很容易超越外向的人。
這就是說，個性內向外向各有不同時期的優勢，了解自己的個性，表現個性優勢，就有機會贏得客戶的喜愛，贏得訂單。
最後，談一談應對進退。
這是影響親和力最重要的一個因素，外表與個性再好，還不如擅長應對進退來的強。這真的是一件不容易的事，也是我至今還在學習的一項技能，所以不敢發表太多意見，只能就我所遇到的，也做的到的來談。為何這樣說呢？因為這是身教而不是言教，是環境與事件來教，是挫折與錯誤來教，是小人與對手來教。當業務最大的好處不是財富，而是永無止盡的應對進退，苦但值千金。至今我業務生涯遇到的三次大挫折，都是大訂單，造成二次公司大庫存與一次大丟單，誰對誰錯非重點，讓我從中體驗到各式各樣的人際角力，才寶貴，這就是真槍實彈的應對進退之課程。
總結，親是由外表進階到個性再升級到應對進退的親和力成長過程，一步一腳印，步步為營，最終贏得客戶的喜愛與信任。
山普拉殿主題系列站 20170309
延伸閱讀：《業務心法-勤》
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